Il quarto ed ultimo post tratto dal FormAperitivo:
“ComunicAZIONE: Come Interagire con gli altri in modo Attivo ed Efficace”
(Relatore della serata: Mario Maresca, 29 Marzo 2012 - Caffè dei Pittori, Roma)
Nel post precedente abbiamo affrontato temi inerenti la comunicazione verbale ed extra-verbale e le componenti razionali ed emotive nel nostro cervello.
In questo post continuiamo sui temi precenti e vediamo come usarli per essere efficaci nella nostra comunicazione.
Secondo la pragmatica della comunicazione, definiamo incongruenza ogni volta che il nostro corpo (il Non-Verbale) emette segnali che smentiscono quello che stiamo dicendo. Tra i segnali del corpo entrano a piano titolo anche gli elementi del Para-Verbale, cioè come organizzo la voce: tono, ritmo, volume, dizione, etc...
Quindi quando chiamo un amico e gli chiedo “Andiamo al cinema stasera?” e mi risponde “Ah, sì, che bello…” con un tono dimesso e triste, ecco l’incongruenza: quel “che bello” proferito con quel tono di voce ha pochissima credibilità. Di fatto, ogni volta che rileviamo un’incongruenza, c’è qualcosa che andrebbe scoperto, scandagliato, potenzialmente c’è un’area da esplorare. Quindi, per essere più efficaci, più convincenti nella nostra comunicazione, dovremmo risolverci a monte le possibili contraddizioni e mostrarci quanto più diretti nell’interazione.
Tre possibilità
Se poi tra i nostri obiettivi c’è quello di far fare qualcosa a qualcun altro, abbiamo tre possibilità.
1. Se abbiamo abbastanza tempo, possiamo tentare di convincere, (cum-vincere = vincere insieme) grazie ad un linguaggio logico-razionale. In questo caso c’è bisogno di una frequentazione medio-lunga con l’altro, un rapporto che abbia aumentato la nostra affidabilità e che abbia lasciato il tempo alla parte logico-razionale dell’altro di elaborare le informazioni, di risolversi i possibili dubbi e di autoconvincersi.
2. Dato che siamo fatti di emozioni e che il nostro “elefante” è grande, la seconda possibilità per far fare qualcosa a qualcun altro è usare il linguaggio persuasivo. Come persuasione intendiamo quella forma di comunicazione che mette insieme la componente razionale e quella emozionale. La parola “persuadere”, viene dal latino “per”, che intensifica il termine successivo, e “suadere” = “indurre a fare”. Interessante sapere che la probabile radice di “suadere” sia in comune con il sanscrito, ”svàdi” (dolce) e “svad-àmi” (gustare, provare). L’aggettivo “soave” ha la stessa radice.
I sensi e le emozioni intervengono forte nella persuasione, ma la ragione è presente e vaglia le opzioni. Sappiamo tutti essere grandi persuasori e lo siamo sin dalla nascita: guardate i bambini, che si rivolgono per ragioni diverse alla mamma o al papà, perché sanno per esperienza che quello che funziona con l’uno non funzione con l’altra e quindi sviluppano spontaneamente delle strategie adeguate. Non ha per forza a che fare con l’essere completamente convinti, non all’inizio almeno.
3. Una terza possibilità è la suggestione, che è rivolta completamente ai sensi ed è strettamente connessa ad una comunicazione che influenza, induce le persone a fare le cose in maniera per lo più acritica, dribblando la razionalità. Con la suggestione usiamo una forma di comunicazione che lavora su sensi e sensazioni, ancor prima che sui valori, su princìpi superiori, tipo libertà, fede, solidarietà... È una forma di comunicazione molto indiretta, tende ad usare terminologia poco specifica e si giova moltissimo dell’effetto di propagazione tra le persone.
Se volessimo fare degli esempi di queste tre forme di comunicazione per far fare qualcosa alla gente, prendiamo alcune pubblicità.
(Attenzione!: le pubblicità a cui facciamo riferimento in quest'articolo vengono mostrate a solo scopo didattico e divulgativo. Le case produttrici dei beni mostrati in video e i prodotti pubblicizzati non sono in nessun modo supportati dal sottoscritto).
Vi mostro una pubblicità che usa il linguaggio della convinzione, basata interamente sul razionale. Guardate il video e poi continuate a leggere.
Un suono incalzante, a tratti cacofonico, colori freddi e scenografia scarna. C’è emozione? Per niente! Siccome io devo vendere una macchina che sia “macchina” mostro le sue componenti, come è fatta: zero emozioni, grande solidità. Tutto è basato sulla razionalità e su un concetto facile: se le macchine per i collaudi delle auto devono essere a loro volta collaudate, devo usare un'auto solida e affidabile.
Cambiamo segmento di auto, cambiamo epoca (siamo nel 2005) e cambiamo completamente nazione: ecco un’altra pubblicità. Fate attenzione a quello che dice. Guardate il video e poi continuate a leggere.
Più emozione rispetto a prima, rimane una componente di razionalità che è veicolata attraverso un meccanismo fondamentale di persuasione che è la concatenazione di “causa-effetto”. Il meccanismo è: l’evento “X” causa l’evento “Y”. Quello che ha affermato lo spot è abbastanza ragionevole: se la macchina è più piccola, c’è più spazio; se c’è più spazio, c’è meno stress; etc. etc. Ma ad un certo punto il ragionamento va sulle emozioni e la logica diventa discutibile: chi lo dice che “Più sorrisi più amore”? E soprattutto, cosa lega “più amore, più C1”? Non ha senso! Eppure, se io accetto la prima assunzione perché è vera, così come la seconda e la terza, tenderò a considerare credibile anche le successive. Quindi, se volete persuadere qualcuno, non c’è bisogno che lo convinciate, create una sedie di associazioni “causa-effetto”, anche se opinabili, e siete sulla buona strada.
L’ultima pubblicità che commentiamo rientra nella suggestione. Abbiamo Ridley Scott che dirige Jeremy Irons. Ascoltate bene cosa dice, come lo dice e soprattutto a quali immagini sono associate le sue parole. Guardate il video e poi continuate a leggere.
Colori… il silenzio… uno scorcio. Se io dovessi utilizzare la comunicazione suggestiva farei così: occhi, orecchie, tatto, sapori, odori, sentendoli si va, si pensa, si immagina, si viaggia.
Non è forse questa la suggestione? No si parla di cose tangibili ma di emozioni che rendono tangibili le cose di tutti i giorni. Pensate ad esempio alle creme di bellezza, agli shampoo: “Perché voi valete!” Sono tutti messaggi che non vendono un prodotto: se ci fate caso, sono ormai pochissime le pubblicità rivolte esclusivamente all’oggetto che promuovono. “L’acqua che elimina l’acqua!” è geniale, perché non ci viene in mente che tutte le acque eliminano l’acqua, anche quella del rubinetto. Eppure, quella è “l’acqua che elimina l’acqua”!
In conclusione, dipende tutto da chi avete davanti e da che cosa volete ottenere. Se volete essere efficaci, cercate di essere preparati e congruenti, e funzionerà! Se avete più tempo a disposizione, se siete in un ambiente dove è necessario mantenere delle buone relazioni, i linguaggi della persuasione e della convinzione sono i più indicati. Se quanto desiderato deve essere raggiunto rapidamente, allora poche chiacchiere, tante sensazioni e suggestioni, comandi diretti e causa-effetto a go go.
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Ringrazio la D.ssa Noemi Servizio, per la sua paziente attività, senza la quale questa serie di post non sarebbe stata scritta.